In un mercato turistico sempre più competitivo, i proprietari e i manager di hotel, resort e campeggi devono prendere decisioni rapide e strategiche sul pricing. Una delle leve più importanti, ma spesso sottovalutata, è l’elasticità della domanda turistica. Dietro a questo termine economico si nasconde una realtà semplice: capire quanto i tuoi clienti sono sensibili al prezzo e come questa sensibilità cambia in base al periodo, al target e al contesto.

Immagina due scenari: nel weekend di Ferragosto puoi alzare i prezzi e continuare a vendere tutte le camere, mentre a novembre un aumento anche minimo può farti perdere gran parte delle prenotazioni. La differenza? È l’elasticità della domanda.

Un altro aspetto spesso sottovalutato è il valore percepito della durata del soggiorno. Ad esempio, se il mercato preferisce soggiorni di 7 notti e il prezzo per camera è di 250 €, il costo complessivo settimanale risulta di 1.750 €. In questo contesto, il prezzo è calcolato in base all’intera settimana: si valorizzano le attività e il tempo trascorso.

Tuttavia, se restano solo due notti da vendere, il cliente non percepirà più 1.750 € per sette notti, bensì 500 € per due notti, ovvero 250 € a notte. In molti casi, questa cifra può sembrare elevata rispetto alle aspettative del cliente (“250 € a notte è tanto!”), e non tutte le strutture riescono a mantenere prezzi così alti. Paradossalmente, quindi, abbassare il prezzo per quelle due notti potrebbe risultare una strategia più efficace e conveniente.

In questo articolo vedremo insieme cos’è, quali fattori la influenzano, perché è fondamentale per il revenue management e come sfruttarla con esempi pratici. Ti guiderò con un linguaggio semplice e diretto, pensato per darti strumenti concreti da applicare subito nella tua struttura.